Saiba quais são os tipos de vendas e como eles agregam valor.
Quando olhamos para o universo comercial e buscamos identificar como as vendas se agrupam e que tipos de distinções podemos fazer entre elas, identificamos a existência muito nítida de quatro tipos de vendas, considerando o parâmetro de como cada uma agregaria valor para todo o sistema. A estruturação de informações demos o nome de Matriz de valor comercial®.
Para entender as distinções feitas, precisamos considerar vários elementos: como são ofertados os produtos e serviços; o tipo de profissional envolvido; a abordagem comercial; as ações necessárias em cada tipo; o relacionamento entre cliente e vendedor; o nível de parceria; a sustentabilidade de cada modelo; o tipo de posicionamento e a abrangência em relação ao mercado; a continuidade em futuras compras; o poder de decisão; e o ciclo de tempo de cada uma.
Ao considerar este conjunto variado e complementar de elementos, emergem os seguintes tipos de vendas: básica, composta, customizada e generativa.
Esta sequência, da venda básica a venda generativa, possui diferentes níveis de valor adicionado, sendo a primeira como a de valor referencial, e a última com o maior valor agregado possível até o momento.
Como cada tipo de venda cria o seu valor?
Na venda básica, o valor é fruto de uma oferta simples de um produto com determinados aspectos de qualidade e respectiva oferta de preço, atendendo às necessidades básicas dos consumidores. Neste tipo de venda, o vendedor se propõe a ressaltar como o produto funciona e os diferenciais diante da concorrência, resultando em uma transação de oportunidade e conveniência para ambos. Poderíamos correlacioná-la com as famosas vendas de produtos de prateleiras, ou venda típica de varejo.
O segundo tipo de venda, a qual denominamos composta, possui características que a distinguem da anterior por ofertar, além de um produto, um serviço adicional para o cliente. Neste caso, podemos ter uma venda adicional, fruto do desenvolvimento e capacidade de entregar um valor extra, através da prestação de um serviço que ajuda o consumidor a se beneficiar ou até mesmo utilizar o produto adquirido. Exemplo típico seria a compra de um produto com a aquisição da instalação do mesmo.
A venda customizada surge quando se adiciona a possibilidade do cliente personalizar tanto o produto quanto o serviço ofertado ao cliente. Neste tipo de venda, há o surgimento de uma relação de parceira, na qual se desenha os itens e especificações que farão parte do processo de produção e entrega de cada aquisição. Podemos perceber este tipo de venda claramente quando podemos escolher, sob encomenda, uma determinada cor, tamanho, ou incluir e excluir itens de um produto ou serviço.
Por fim, temos a venda generativa, a qual apresenta o mais alto valor adicionado dentro do modelo proposto. Isto deve-se ao fato que, neste caso, o cliente e o vendedor criam um produto em conjunto, considerando as necessidades e capacidades de ambos. A relação é de colaboração plena, resultando na inovação e no surgimento de algo inédito e exclusivo. Atualmente, temos empresas e clientes trabalhando em conjunto, desenvolvendo produtos em parceria e até gerando novos negócios decorrentes desta integração.
Você pode ser perguntar, ao olharmos para estes diferentes tipos de vendas, “como faço para ir de um modelo para outro?” Bom, este tema será respondido em outros artigos. Por enquanto, comece questionando duas coisas: como a sua empresa ou negócio está posicionado em relação aos tipos de vendas apresentados? E o quanto de valor agregamos ao sistema ou mercado que atuamos?
Leia também: Quem toma a decisão na sua empresa?
#venda #tiposdevendas #matrizdevalorcomercial #valor
