Mesmo que aconteçam excelentes ações, sem uma direção clara e estratégica, as equipes comerciais desperdiçam recursos, potencial e produtividade.
Um ponto que aparece com as nossas experiências no trabalho com equipes comerciais é a constatação da ausência de uma direção estratégica clara, ou de que nem sempre está claro para todos a direção estratégica que já existe. Por variados motivos, os gestores traçam apenas metas de crescimento ou expansão, aumento de vendas, maior participação de mercado e ampliação de portfólio ou resultados, mas deixam a margem uma questão primordial, que é a de fazerem tudo o que fazem voltados, de forma consciente, para onde está direcionada a empresa.
Nisso, entra o conceito de estratégia. Qualquer ação executada por um membro de uma equipe pode ser estratégica ou não. O que diferencia uma da outra é o fato da ação estratégica estar apontando para o rumo necessário.
A partir desta constatação, naturalmente surge a questão: quem é o responsável por alinhar e assumir a liderança deste rumo? Você já pode imaginar que o responsável por alinhar as ações da equipe com a direção estratégica da organização é o gestor comercial, sendo esta uma de suas funções primordiais.
Caso já exista uma direção, cabe ao gestor compartilhar, acompanhar e alinhar as ações da equipe para que ela se realize. Não existindo, o gestor necessita identificar e adotar, junto a equipe, uma direção estratégica, que deverá servir para concretizar a direção da empresa.
A partir disso, todos os planos, projetos e metas podem ser desdobrados e organizados na linha de tempo, e pode-se analisar os impactos e resultados pretendidos, bem como avaliar as necessidades e recursos para a sua execução.
Quando toda equipe tem consciência da direção a ser seguida, maior é a produtividade, pois usa-se de forma coerente o tempo para realizar ações alinhadas e focadas a fim de gerar os resultados necessários.
O gestor, ao ter uma direção determinada, tem maior facilidade de pensar estrategicamente, identificar campanhas e ações comerciais e fazer o melhor uso dos recursos disponíveis. Poderá, também, obter maior colaboração da equipe e de clientes, bem como ter um guia para identificar possíveis ajustes na estrutura, comportamentos e desenvolvimentos necessários.
Seja um gestor consciente de todas as direções que precisa seguir.
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