A função do gestor comercial está diretamente ligada com a atividade essencial que ele desenvolve com a sua equipe.

Não se sabe ao certo se é real a versão que atribui a associação da palavra “gestor” com o ato de fazer gestos, apontar para demais pessoas o que fazer, onde colocar as coisas ou indicar um rumo em uma caminhada. Independente do fato desta associação ser verdadeira, ela é uma boa metáfora para a função essencial do gestor comercial nos dias de hoje: alinhar as ações da equipe comercial com a estratégia da empresa!

Por qual motivo esta função existe? Os estudos e observações sobre as ações diárias das equipes e pessoas demonstram que os seres humanos têm um grande facilidade em ser influenciados pelo contexto, tomando direções variadas, desviando-se das ações necessárias ou mais assertivas.

Estes desvios de direção em cada membro da equipe comercial, por menores que sejam, possuem um potencial para se tornarem grandes problemas. Isto é devido ao fato de que são inúmeras as ações realizadas, e estas se acumulam, gerando o conhecido efeito chamado “bola de neve”.

Estes desvios se expressam em problemas como não atingimento de resultados, ruídos e desgastes internos, insatisfação dos clientes, dentre outras situações.

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Um exemplo prático para ilustrar esta constatação poderia ser a situação do lançamento de uma campanha ou promoção de vendas. Se cada membro da equipe trabalhar a ação no mercado a sua maneira, ignorando a maneira como foi “pensada” pela empresa, é grande a chance de que os resultados esperados não venham a se concretizar.

Para evitar estas situações, o gestor comercial deve estar capacitado a estruturar, alinhar, comunicar, e acompanhar a execução das ações, entregas e projetos de sua equipe. Isto exige um preparo, seja na dimensão técnica (envolvendo ferramentas adequadas), tanto quanto na questão comportamental.

Partindo do pressuposto que a direção estratégica da empresa está correta, caberá ao gestor estar preparado para traduzir para sua equipe os comportamentos e ações necessárias para sua efetivação. Pois se isto não acontecer, a equipe tentará fazer à sua maneira, o que nem sempre produz os melhores e mais assertivos resultados.

Ao considerarmos estas informações, seria pertinente o gestor fazer uma reflexão: “Estou devidamente preparado e consigo alinhar continuamente as ações da minha equipe?”. Faça uma análise e entre em ação se for necessário.​

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