Existe um grande mito, na área comercial, relacionado ao melhor perfil para um vendedor. A tese corrente é a de que um comportamento extrovertido terá melhor sucesso ao trabalhar com vendas. No entanto, uma recente pesquisa demonstrou uma característica que se destacou como a mais adequada para os maiores resultados: a capacidade de desenvolver ambos os traços de perfil, comportando-se ora mais introvertidamente, e, em outros momentos, mais extrovertidamente. Essa característica foi nominada ambiversão.

O pesquisador Adam Grant, da University of Pennsylvania, demonstrou que os melhores resultados de vendas apareciam entre profissionais que ficavam em um nível médio de extroversão, caracterizado por uma espécie de ajuste no comportamento. Ou seja, se o profissional for introvertido, ele é capaz de ter comportamentos mais extrovertidos, e o mesmo acontece com os extrovertidos clássicos, que conseguem frear os seus impulsos e se comportar com um pouco de introversão.

Estes estudos e outros relacionados comprovam o que, na prática, já observávamos: pessoas com perfis mais introvertidos possuem igual ou até melhor desempenho do que os tradicionais vendedores com grau mais elevado de extroversão, caracterizados por serem extremamente desenvoltos, falantes, com facilidade de socialização e humor.

Surge, a partir desta constatação, a necessidade de os gestores, recrutadores e profissionais da área comercial atualizarem a sua visão a respeito do potencial das pessoas de produzir resultados em vendas, evitando serem tendenciosos ao selecionar, promover e desenvolver os vendedores da sua equipe comercial.

Outra consequência desta comprovação científica é que podemos considerar, no desenvolvimento profissional, a criação de condições para o profissional de vendas fazerem ajustes no seu padrão comportamental, independentemente do seu perfil preferencial. Isso potencializará a forma como esses profissionais se comportarão em interações diárias, facilitando os relacionamentos e contribuindo para a concretização de resultados mais efetivos.

Precisamos, juntamente com todos os estudos, considerar também o fato de que cada profissional gera um produto pessoal em toda linha comercial que é fruto da sua bagagem de conhecimentos e experiências, sendo essa a grande contribuição de cada indivíduo, pois é única. Esse produto, quando melhorado através do desenvolvimento de novas capacidades, tende sempre a gerar melhores resultados do que os anteriores.

Vamos aproveitar o que a ciência tem a nos oferecer, aprimorando o que nossos vendedores já têm de muito bom?

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